¡No gracias... Sólo estoy mirando!

Por más que usted piense que su mercancía es única, o que la considere absolutamente diferente de lo que ofrece la competencia, lo cierto es que los dientes no hacen las mismas distinciones que usted y podrían creer que sus productos no se diferencian en nada de otros similares. Entonces, si lo que usted vende no se distingue de lo que venden los demás, ¿por qué los dientes habrían de elegir comprar en su tienda en lugar de hacerlo en la que está en la otra cuadra? Todas las perspectivas convergen en usted. Su éxito como vendedor dependerá exclusivamente de su capacidad para captar a los clientes, comunicarse con ellos y satisfacer sus necesidades. Lamentablemente, en el ambiente actual de las ventas al menudeo, los vendedores son profesionales que suelen actuar como simples dependientes. Los dependientes pueden realizar correctamente las tareas rutinarias, pero no desarrollan capacidades especiales, no “se esfuerzan al máximo”, y tampoco buscan perfeccionarse ni cultivar a sus clientes. Como simples dependientes, con frecuencia los vendedores permiten que su habilidad “para relacionarse con la gente” y sus habilidades técnicas dejen de desarrollarse. En este libro le enseñaremos a desarrollar sus capacidades personales y su capacidad de ventas, lo que no sólo aumentará sus ganancias sino también sus satisfacciones a nivel laboral.

En este libro le enseñaremos a desarrollar sus capacidades personales y su capacidad de ventas, lo que no sólo aumentará sus ganancias sino también sus satisfacciones a nivel laboral. El primer capítulo ”Prepárese antes de salir al ruedo”, abarca los aspectos fundamentales de aquello que es imprescindible realizar antes de abrir la tienda. Es decir, “prepararse antes de salir al ruedo”. El capítulo dos ”Abrir la venta” contempla aquellas cosas que, consciente o inconscientemente los vendedores les vienen diciendo a los clientes desde hace años y, le ofrece un enfoque profesional para dirigirse a los clientes. Es una dura verdad, pero hay que aceptarla: demasiados vendedores se han negado sistemáticamente a “hacer su tarea” y se han abstenido de obtener cualquier clase de preparación previa. Esto ha resultado en sondeos ineficaces y demostraciones poco entusiastas realizadas por personal que tiene poca información. Los capítulos tres y cuatro cubren dos habilidades cruciales: la investigación y la demostración. En el capítulo cinco “Probar Cerrar” explicaremos el objetivo del vendedor profesional: cerrar la venta ofreciendo simultáneamente, productos o artículos adicionales. En el capítulo seis nos concentraremos en el manejo de objeciones, seguido de las técnicas para el cierre de las ventas del capítulo siete. En el pasado los vendedores se contentaban con realizar ventas bajo el enfoque de “gano o pierdo”, quedando satisfechos con el logro de ventas intermitentes y apenas respetables. El vendedor profesional es aquel que siempre intenta concretar las venta con todos y cada uno de sus clientes. Más adelante analizaremos con profundidad como puede lograr esto utilizando su estilo personal. Por último, en el capítulo ocho, le explicaremos cómo utilizar las confirmaciones e invitaciones para aumentar sus ventas, propiciar nuevas ventas y generar referencias de clientes. A medida que avance en la lectura del Iibro, recuerde: Cuando usted decide saludar a un cliente, también decide realizar la venta y complacerlo.

Harry J. Friedman es un consultor de prestigio internacional especializado en gerenciamiento y venta minorista. Desde 1968 se ha consagrado como súper vendedor, ha batido todos los récords como gerente de ventas, y ha sido propietario de una exitosa cadena de tiendas minoristas, sus técnicas se han impartido a más de 500,000 vendedores a través del mundo. Su capacidad única para compartir su experiencia de manera clara y estimulante lo ha convertido en el conferencista más solicitado y el autor más leído en todo el mundo en venta minorista y gerenciamiento. Célebre por su estilo divertido y duro a la vez, sus cursos y libros son verdaderos compendios de vida y contienen información práctica y concreta que va mucho más allá de la simple motivación. Harry J. Friedman Es el creador del mejor sistema de venta minorista y gerenciamiento, utilizado a nivel mundial por más comercios al por menor que cualquier otro sistema de características similares. Ha publicado más de 500 artículos en revistas especializadas de todo el mundo y en el boletín informativo On The Floor, leído regularmente por más de 75,000 vendedores minoristas. También ha desarrollado los seminarios sobre gerenciamiento de sucursales con mayor flujo de concurrencia. Seminario Intensivo de Gerenciamiento, Supervisión de Múltiples Sucursales y Curso de Desarrollo para Empleados Minoristas, en los que ofrece técnicas de probada eficacia para reclutar, contratar, motivar, entrenar, dirigir, recompensar y retener vendedores minoristas de primera calidad. El talento especial de Harry J. Friedman para desmitificar los más confusos temas del gerenciamiento y la venta minorista lo ha convertido en el más comentado y buscado consultor del ramo en la actualidad. Dado que no es de aquellos que se duermen sobre sus laureles, Harry Friedman sigue aguzando sus capacidades mientras trabaja con toda la gama de posibilidades: desde pequeños comercios independientes a gigantes de múltiples sucursales, asociaciones comerciales, fabricantes y las 500 compañías más importantes, de la revista 500. Como presidente y fundador de The Fried- man Group, su dedicación a incrementar el profesionalismo y la productividad en el ámbito de la venta minorista le han ganado el lugar de la autori- dad más eminente en la materia.